Muchos especialistas en Marketing te dirán que "el producto determina la forma de venderlo", que no es lo mismo vender un automóvil que un ordenador portátil o una lavadora, y que no deben emplearse las mismas herramientas para ello, y que el proceso es muy diferente.
Al contrario, y sin embargo, otros muchos especialistas en Maketing online te dirán que en Internet es exactamente igual vender un producto u otro, que en la Red las reglas cambian y que usando bien tus herramientas igual lograrás la venta de un bolígrafo que de una cámara reflex, todo dependerá de tus habilidades como vendedor.
Creo que ambas opiniones tienen su gran parte de razón. Pero parece que muy pocos aún han comprendido realmente el cambio que supone Internet de cara al Marketing orientado a las ventas. Se siguen aplicando en la Red técnicas demasiado agresivas, publicidad intrusiva, SPAM, campañas multitudinarias y sin unos objetivos claros, promoción del producto por encima de todo y a costa de lo que sea, prácticas que dudosamente consiguen sus fines y que provocan en el consumidor y usuario más rechazo instintivo que otra cosa. Ni tú eres superman ni la venta de un producto o servicio es una batalla sin reglas ni límites.
Hay que reciclarse y entender que Internet es diferente
Si vas a vender u ofrecer tus servicios a través de la Red deberías tener en cuenta que los tiros van por otro lado:
- No vendas, muestra y explica: "¡Compre ahora!", "Pídanos presupuesto", "Sólo por pocos días"... son frases que no llevan a la venta, por el contrario, apabullan y crean rechazo y, en consecuencia, abandonos en el proceso de venta. Ofrece tu producto porque crees en él, resalta sus bondades, házlo atractivo y útil.
- No te vendas, proporciona soluciones: sé cómplice con tu cliente, pónte en su lugar y escucha sus problemas y dudas, sé partícipe de sus necesidades y ofrece soluciones. Siempre entender lo que tu cliente desea y facilitárselo allana muchos obstáculos.
- Ofrece tus servicios como te gustaría que te los ofrecieran a tí mismo. Las personas sabemos reconocer cuándo nos están "vendiendo la moto", así que procura ser sincero, no escondas nada, sé transparente y comunicativo.
- Sé directo y empático: a todos los usuarios y clientes les gusta hablar con las personas, no con las máquinas. Olvida los pesados y farragosos formularios para obtener información de tu cliente; usa más el correo electrónico, entabla conversación con él a través de chats y foros.
- Cuida a tu cliente, aunque al final la venta no se produzca. Ofrécele alternativas, soluciones, háblale incluso de los productos o servicios de la competencia. No siempre es contraproducente. Quizá tu cliente no acabe comprándote, pero jamás olvidará como persona el buen trato recibido, y eso es fundamental de cara al boca a boca y mejorará tu reputación y la del producto o servicio que ofreces.
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